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迎難而上添措施 砥礪前行解困局——廣元公司2019年煤炭經營紀實

文章來源: 劉成功   發布時間: 2019-10-25 12:56:03   點擊次數: 0

2019年,煤炭市場形勢嚴峻,廣元公司迎難而上,砥礪前行,添措施、解困局,基本實現業務穩定,截止3季度,創造凈利潤377.47萬元,實現營業收入13.99億元,銷售煤炭157.30萬噸,保持了穩健的發展態勢。

抓基礎 強銷售

2018年取得優異的經營業績后,廣元公司正滿懷信心沖擊2019年目標任務。然而計劃趕不上變化,年初煤炭形勢就急轉直下,精煤用戶集體減量壓價,造成供應商庫存積壓,特別是廣旺煤庫存高壓,若不能及時去庫存,廣旺生產礦井將被迫停產,必然影響廣旺生產經營和礦區和諧穩定,也必然會對煤炭銷售體制產生負面影響,形勢對公司極為不利。公司高度認識到必須開發新用戶,提高應對市場風險的能力,只有穩定銷售平臺,公司才能實現持續穩健高質量發展。為此,公司積極尋求途徑,拓展外部市場,在川煤營銷公司的幫助下,公司順利開拓了云南精煤市場,增加3家精煤用戶,拓寬了精煤銷售渠道,使精煤銷售操作空間增大,在有效解決庫存積壓的同時,為公司在精煤銷售談判中增加了砝碼,為全年精煤銷售穩定可控創造了條件。

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抓合作 拓市場

公司經過2年左右時間的發展,通過代理銷售廣旺煤整合銷售本地煤,本區域煤炭經營已經達到峰值,繼續發展的空間和潛力已非常小公司清醒地認識到煤炭板塊未來發展的關鍵在于省外煤,并堅定了拓展省外煤市場的思路。發展方向確定了,資金從何處來?省外煤貿易最大的難題在于資金,目前省外煤采購除山東淄礦留了一個月資金敞口外,其他都采用先款后貨,而用戶都是先貨后款回款周期又長,沒有充裕的資金,省外煤貿易也只會是紙上談兵。因資金不足,公司沒能抓住1季度大好的電煤銷售局面。二季度,公司變被動為主動,變壓力為動力,加強資金周轉調度,與上游供應商宏達公司密切合作,穩住既有的省外電煤銷售渠道;同時經過努力,與成樂公司合作王洼煤也取得了突破性進展。面對資金難題,公司積極尋求股東支持,經過努力協調,在將公司2018年分配利潤作為資本金注入公司的同時也爭取到部分資本金,公司還通過向員工借款籌集到部分經營資金,暫時性解決了資金短缺問題,省外煤貿易有了更大的操作空間。通過2、3季度的努力,公司截止3季度省外煤貿易量同比增加4.7萬噸。

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抓業務 補欠賬

近年來水泥行業實行價格聯盟,壓縮中間供應商利潤空間,合同條款苛刻,質量扣款較重,導致利潤空間小,公司成立之初,上游建材煤供應商有數家,如今只有1家愿意供煤。建材煤市場形勢本就不樂觀,開年以來,公司又迎來當頭一棒。公司建材煤經營的重點客戶西南水泥采購策略發生變化,從3月開始成德綿片區不再對外招標,導致公司建材煤市場嚴重縮水,不僅如此,各路供應商蜂擁到廣元建材煤市場,也對廣元市場造成了極大沖擊。今年公司計劃銷售建材煤60萬噸,西南水泥成德綿市場丟失,這無疑會對公司完成全年經營任務產生極為嚴重的影響,市場嚴重丟失,員工信心受挫。在艱難的情況下,公司明確提出“必須把丟失的市場份額找回來”,公司一方面加強員工形勢任務教育,提高員工市場意識,增強員工工作責任心和主動性,使員工主動走出去,變坐商為行商,融入市場,參與競爭;另一方面加強建材煤市場形勢分析,總結工作得失,有針對性地制定了建材煤發展戰略方向,通過內聯外拓的不懈努力,鞏固并提升了與海螺集團建材煤業務,在直供成為主流的形勢下,廣元海螺保留了廣元公司作為唯一一家供應商作為輔供,增加了市場份額;同時,業務部門主動出擊,努力拓展川東北建材煤市場,開發了多家水泥用戶,并積極尋找上游合作供應商,通過艱苦努力1-9月公司銷售建材煤22.4萬噸,雖然與目標任務存在較大差距,但也最大程度彌補了市場丟失,貿易量暴跌帶來的嚴重不利影響。

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抓服務 穩市場

煤炭貿易對資金需求量特別大,由于公司資金不足,只有在貿易中增加供應層級。公司明確自身定位,始終堅持為供應商服好務,通過促使供應商做大煤炭規模來實現自身經營目標。今年,公司在本區域內最大的合作商廣成煤業公司因普濟站臺存在安全隱患,無法發運煤炭,眼看著該公司有其他想法,公司班子堅定了“有客戶才有生存”“合作商活著,我們才能更好地活著”的理念,從該公司的角度出發,幫助他們解決現實問題,通過艱難協調與努力,為該公司就近協商到一處火車專用線發運,解決了該公司的后顧之憂,公司良好的服務意識和優質的服務水平,使對方更加堅定與公司合作,下半年以來,該公司貿易量提升50%以上。公司精煤用戶均是以承兌匯票支付貨款,回款支付給上游后,供應商不得不貼現后支付鐵路運費,直接增加了他們的負擔。公司利用與車務段密切的關系,主動為他們爭取鐵路政策,放寬承兌匯票支付鐵路運費的限制,為廣成煤業公司、瑞都礦業公司各爭取到30萬元承兌匯票支付鐵路運費逐月增加承兌匯票支付鐵路運費額度的優惠政策,從而使他們減輕了貼現負擔,緩解了資金壓力,公司為合作商主動服務的行為促使區域合作更加鞏固。

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抓質量 守信譽

質量就是企業的生命,公司始終注重產品質量,堅守信譽,通過誠信經營取信于上下游客戶,得到了用戶的一致認可,鞏固了合作關系。公司上游供應商遠達公司、瑞都公司年初因洗選技術原因,精煤產品質量難以達到客戶要求,公司堅持質量不達標就不發煤,堅守商業信譽,維護銷售渠道,這也造成了公司貿易量下滑。眼看著合作商煤炭發不出去,公司看在眼里,急在心里,主動與供應商高層深入溝通,分析市場形勢,進一步明確產品質量對企業長遠發展的意義,促使供應商不斷調試洗選技術,調整產品結構,最終生產出適銷對路的產品。下半年以來,這兩家供應商產品質量和銷量有了保障,也確保了公司本地煤經營基本穩定。

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困難也是機遇,壓力就是動力。在嚴峻的煤炭市場形勢下,廣元公司將牢記使命,不忘初心,堅定目標,砥礪前行,進一步做優做實煤炭貿易主業,以高質量的發展、以優異的業績回報股東。

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